用Salesforce管理所有銷售信息， 旨在
加強諮詢銷售和一站式服務
努力提高 公司存在的 價值
三菱地所リアルエステートサービス株式会社是三菱地產集團的 B2B 專用房地產服務提供商。我們致力於提供企業客戶房地產解決方案，包括全國所有資產的房地產銷售和租賃經紀，辦公大樓和住房規劃，管理和運營支持，房地產評估業務以及 Jisho Parks 經營的停車場業務。除了與開發商、設計公司等集團公司合作，我們還可以與法律/會計師事務所和金融機構等合作夥伴合作，在全國範圍內為企業客戶的房地產需求、規劃、管理問題提供整體解決方案。
自 2011 年以來，該公司一直致力於改革銷售組織，除了將銷售系統從強調業務個人銷售能力的方法轉變為組織銷售策略系統之外，還針對每個客戶群體更改了組織結構。
營銷部和數字戰略部執行官阿部 康二先生表示：“銷售改革和 CRM / SFA 的導入將企業優先進行數位轉型的B2B房地產公司，提高服務質量和提供更快的服務反饋速度給客戶。
當時，Salesforce數位平台被採用，通過訂製基本功能來開發和引入CRM / SFA功能。建立CRM / SFA過程中，資訊系統部只負責運維，在事業部的推動下推廣使用。客戶資訊的共享逐漸滲透到組織中，讓多個業務代表可以順暢地共享一個公司的客戶資訊，並在相關部門根據客戶的不同需求和問題時共享資訊。通過深入實施，我們取得了一定的成果，例如連接交叉銷售和向上銷售，以及提高客戶滿意度。
以Sales Cloud 為中心的信息平台
另一方面的問題也隨之而來。由於沒有全公司推廣組織，單由業務部門主導的部分數位改革，很難在全公司範圍內共享與使用客戶資料，造成部門間使用深度的差異。
2019年，數位戰略部成立，由阿部先生擔任領導職務。通過加速銷售改革，他著手建立一個新的數位平台，宗旨在建構“一個可以提高內部生產力並在未來使用數位創新服務的數位平台”（他）。
營銷部營銷科經理打田大輔 說：“房地產行業的生產力存在危機感。由於大量的體力勞動和剩餘的紙本文化，它的生產力低於其他行業。” ..
“我們在開發這個 數位平台 時下定決心，除非我們使用技術創建新的服務，否則我們將無法生存。為此，我們首先提高了生產力。我們為每個部門單獨引入的系統。盤點後，我考慮了什麼用於資訊平台並決定立即轉換。我還打算通過從根本上審查現有系統來將預算分配後期增長投資。”
由於現有系統將在零基礎上進行評估，因此在 Force.com 上開發的 CRM / SFA 也需要進行審查。經過對市場上多種解決方案的仔細比較和考慮，公司決定使用Sales Cloud。
阿部先生說：“我們決定 Salesforce 具有優秀的標準功能，不需要重新編程開發。因此，從基於 Force.com 的 Visual Force 構建的 Classic 環境，Sales Cloud/Lightning IT的最新環境是在過渡形式。” 隨著2018年總公司的搬遷，我們也在努力推動銷售部的行動化工作，對Salesforce在行動環境中的易用解決方案給予了高度評價。
利用數據分析和人工智能
構想新的商業形態
因此，Salesforce 將負責更廣泛的領域。作為CRM / SFA，所有業務部門通過充分利用標準功能來使用通用數據模型。除了在營銷部門進一步推廣Salesforce Pardot的使用外，我們還將在管理部門推廣使用，從吸引客戶到結束業務談判和管理物業，資訊將一步到位。結果，業務成員的數量翻了一倍，處理的物業數量也有翻倍的增長。此外，通過線上網站獲取的潛在客戶數量也增加了一倍，提高了銷售效率。
通過將 Salesforce 和 G-Suite 與標準 API 聯繫起來，脫離 Excel 也是一個主要措施。現在可以從 Salesforce 訪問會議所需的所有數據，並且不再提供紙質材料列印輸出。基本上，所有材料都將使用 Salesforce 的儀表板進行可視化。
積累的數據將被分析並用於下一個業務。除了在銷售區使用標準分析功能外，我們還在考慮使用人工智能，該人工智能利用了 Salesforce Einstein。如果要將分析結果直觀地表達為管理素材或向外部公開的數據，可以評估使用 Tableau。
阿部 先生說：“這個專案定位於房地產行業最前沿的數位平台。為了實現從客戶角度的諮詢銷售，並建立一個可以一站式提供與房地產相關的一切的系統，我們將提供服務。我們需要增加廣度、深度、專業知識，甚至速度。其核心是我們儲存在 Salesforce 中的信息。”
打田 先生說，“例如，地圖等區域信息，整個房地產市場的市場信息，地方政府和政府的公開數據，經濟趨勢等，銷售現場使用的所有數據都不需經過人工處理，但是搭配RPA等數位工具，我們將使用它來整合起來。我們的目標是收集與房地產相關的所有信息，並使用Salesforce創建新的業務形式。”
新的數位資訊平台於 2020 年 6 月剛剛在銷售部上線。未來，我們會逐步將其引入各個業務部門。內部人力資源也有所增長。公司朝著實現“了解客戶的管理問題並為客戶提供深度承諾的一站式服務”邁出了一大步。
* 此案例是截至 2020 年 6 月的信息。
留言
張貼留言